书籍简介
首章试读
前言 销售是日常生活中最常见的一种活动，它在各行各业中都有所体现，而且将各行各业联系在一起，对社会的发展起到了重要作用。正是因为销售活动的存在，整个社会的资源才可以不断地进行流动和分配，人与人之间的联系得到加强，社会也不断进步和发展。 在时代发展和变化的过程中，销售经历了几个不同的发展阶段，一些销售理论将销售的发展历程分为“销售1.0时代”“销售2.0时代”“销售3.0时代”，这种划分实际上和时代的发展密不可分，可以说，不同阶段的销售往往具有不同时代的鲜明特点 。 比如，在“销售1.0时代”，销售一方更加看重的是自己的产品好不好，自己是不是具备足够的生产能力和包装能力。他们并没有认真划分市场，没有想过更为明确的销售方向，整个销售活动通常都是面对大众的，采取无差别的销售理念。在他们看来，只要有人销售产品，就有人购买产品，因此，将产品推向市场，自然就会获得订单。这种侧重于大众营销的方式并不完善，但体现出了早期的销售理念，而这些理念也和商品经济、市场经济的发展规模有关，当时商品种类比较少，参与交易的人也不多，整个市场还没有兴旺起来。 到了“销售2.0时代”，市场经济日臻完善，商品种类越来越丰富，销售活动几乎无处不在。这个时候，想要提升销售成功率，企业、商家和销售员就需要积极谋划，对市场进行精准划分，针对不同层次的消费者制订不同的销售方向和策略。这个时候，销售员已经意识到大众营销的弊端，产品不可能符合所有人的需求，他们的销售需要更具针对性，这样才能真正把握住那些潜在的顾客。 就像一些生产和销售餐具的商家一样，一开始，他们可能会面向所有的顾客销售某一类餐具，这种销售模式在物资相对匮乏的年代能起到作用。但是，在市场经济和商品经济日益繁荣的时代，他们需要及时做出调整，因为市场开始细分出儿童餐具、成年人餐具、情侣餐具、老年人餐具、病人使用的餐具等。如果不注意市场划分，那么首先就会造成资源的分散和混乱（将大量资源投入到所有类型的餐具中），这样还不如专注于某一群体的需求，或者针对不同的客户群体制订...